まだコンバージョンに拘っているの?売上の低い店はネットショップへの流入を増やすべき!

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大阪も朝晩の気温がぐんと下がって、めっきり秋になりましたね。

ところで、ネットショップ運営をしていると気になるのは「コンバージョン率」ですよね。
訪問してくださったお客さんのうち、どのぐらいの人が購入してくれたのかを知る目安となる数値です。
しかし、この数値だけにこだわっている人はいませんか?

今日はその話を少しまとめてみたいと思います。

セッション数もユーザー数も売上も少ないのにコンバージョンに拘る必要ある?

ネットショップのセミナーや制作会社、コンサルなんかから話を聞いているのだとは思いますが、コンバージョンを上げる施策をしましょう、という話。

以前のブログにも書いたのですが、

なぜうちのネットショップは売れないのか?売れない原因としっかり向き合う。
いきなりなタイトルですが、実はよく相談される内容だったりします。うちの会社はホームページ制作を中心と「していた」会社で、現在は制作業務もありますが、実のとことネットショップ関連のコンサルティングや統括的なディレクション、SEO的なお...

むしろ商品を売るためにはお客さんとのタッチポイント(コミュニケーションする場所)を増やす必要がある、と考えるのであれば、ブログを積極的に更新することで検索からの流入を増やしていく方法や、SNSを利用してもっとアクティブにお客さんやフォロワーの方々と絡んでいくほうが結果としてCVは上がるはずです。

具体的に書くとすれば、例えば月商100万円、客単価5,000円、月間平均アクセス数が50,000、CVRが0.4%のお店が月商120万円にしたい場合、下記のような計算ができると思います。
差額の20万円を求めるためには=5,000円×40人が必要
この40人分を増やすには

  • アクセス数を増やす
  • CVRを増やす

という方法が考えられます。

アクセスを増やす(CVRはそのまま)場合であれば、
240人に購入してもらう為には
240人÷0.4%=60,000アクセス
ですのであと10,000アクセス増加させる必要があります。
次に、CVRを上げる(アクセス数はそのまま)場合であれば、
240人÷50,000アクセス=0.48%
ですのであと0.08%のCVR向上が必要になります。

アクセスを増やすための施策が、ブログやSNS、プレスリリース、広告、SEOなどが考えられ、CVRを上げるための方法が以前はメルマガなどを通して購入者特典を告知したり、商品そのものの付加価値向上やリニューアルなどが中心でしたが、現在はLINEなどを使ってタイムリーな情報を届けたり、クーポンを提供するほうがより効果的ですね。

理想は両方から同時に進めることで、新規顧客のアクセスを稼ぎながら、既存顧客のCVRを向上させることになります。

ある程度の売上が望めるようになるまではCVRよりも母数であるアクセスを増やす方に注力するほうが効果は高いと考えています。

また比較的高齢者が多いサイトであればネットを利用するよりもDMをワンシーズンに一度ぐらい発行するほうが、効果的になる場合もあります。

既存のお客さん相手にCVRを向上させるのは、上記の例では0.08%程度なので簡単じゃないかと思われるかもしれません。
一時的なものであれば送料無料や期間限定クーポンなどで対応できますが、長期的に考えるとこの方法は得策とはいえません。
長期的な視野で考えるのであれば、やはり検索やSNSからの流入を増やす施策を考えるほうが確実に売上、CVR向上につながります。

上記の例ではアクセス(セッション)は50,000ありますが、それに満たないようなお店がCVRを考えても、母数が少なすぎて話しになりません。
たった0.01%向上させるために必要なコスト(人件費など)を考えると現時点では時期尚早なのでは、と判断します。

なにがなんでもまずは流入を増やすべき

過去に何度も書いているようにブログを積極的に活用すべきです。
一番コストが掛からず、コンテンツとして機能し、検索流入に大きな影響を与えます。
掲載する内容などはテーマを決めて、様々な視点から自社の商品を見直し、組み合わせることでお客さんのニーズを満たす記事に仕上げます。

なぜうちのネットショップは売れないのか?売れない原因としっかり向き合う。
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アクセス数はあるのに、売上に反映されない

まずはどういったワードでのアクセスが多いのか、どこからの流入が多いのか滞在時間や直帰率なども含めしっかり確認してください。
原因がわからないのに対策は考えられません。

検索ワードの問題

お店と全く関係のないワードでの流入が異常に多く、売上に貢献していない場合はそのワードを外してしまう方がいいかもしれません。
理想とするワードでの流入が少ない場合は、サイト内のコンテンツをを見直し、キーワードを盛り込んだタイトルやコンテンツを作りなおしてください。

お客さんはどういうときにあなたのお店の商品を必要とするのか、そこから考えなおすべきです。

商品の問題

雑貨などでよくあるのですが、他所で安く買えてしまう商品であれば、そのお店に魅力がないと購入には繋がりません。
より良い印象を持ってもらうために、季節のお便りやバースデーカードなど、お客さんへのちょっとした対応が大きく印象に影響します。

他所で買えないオリジナルな商品であれば、商品の説明が悪く魅力が伝わっていない、値段に見合った商品じゃない、そもそもお客さんから必要とされていないかのいずれかです。
写真やテキストなどをプロのカメラマンやライター、デザイナーに依頼してやり直すということも考えられますよね。

行き当たりばったりの施策で成功するするのは「偶然」

偶然、まぐれといったものもネットショップ運営には重要な要素ですが、それだけに頼るよう経営計画では将来がありません。
自分たちのお店にとって何が足りていないのか、しっかりと見極める必要があります。
なにか新しい施策をするときにはその施策が継続可能なものなのか、可能であればどのように運用すべきなのかよく考えてください。

例えばメルマガのCVRが低いから向上させるためにhtmlメルマガにする、ということも考えられますが、開封率はほとんど向上しません。
また毎回同じような画像、内容のhtmlメルマガなど通常のメルマガよりも手間がかかるだけで、CVR向上には貢献しません。
それだけの魅力あるコンテンツを提供できなければ、htmlメルマガにするメリットは一切ありません。

ただ、その店にしかできないコンテンツ、雑貨屋さんであれば商品紹介だけではなく、お店の商品を使ってスタイリングした季節のお便りや、お部屋やキッチンのスタイリング特集を組むなど、お客さんが楽しみにしてくれるようなコンテンツを提供することで、お店のファンを作ることには十分貢献します。
もし店主が料理やお菓子作りが得意であれば、そういったレシピとともに商品紹介をするのもいいかもしれませんね。

最後に

コンバージョンにこだわるのは十分な売上とアクセス数が稼げるようになってからでも遅くはありません。
まずはお客さんが満足してくれるコンテンツを提供することに心血を注いでください。
自分たちが何をすべきなのか、お金の問題なのか信頼や満足度の問題なのか。

ネットショップは一朝一夕で成功するものではなく、長く継続することに意味があります。
今やるべきことにフォーカスして、最大限の魅力を発揮できるお店作りを目指しましょう。